经销商在中央空调行业沉浮多年毫无起色？教你三招致胜！
关于经销商经常遇到的问题
1.产品卖不动、消费者不点击。
2.客户实力小不求上进、砸价串货怎么办？大客户占山为王、截留费用怎么办？
3.市场有问题，销量下滑啦，找不到原因，郁闷啊！
4.团队不好管啊！现在90后的孩子吃不得苦，哄着干活都不行，郁闷啊！
5.现在的终端老板（老板娘）都是“大胃王”啊，狮子大开口，政策都要到天上去啦，稍不满意就给脸子，不卖啊！
6.竞品来的时候，向总部呼叫：狼来啦！总部反应迟钝，狼吃饱喝足了，总部的资源还没影子。
7.竞品力度太大了，买10件送10件、瓶瓶带奖、每月还给终端返还陈列专卖费用，顶不住啊！
8.在某个市场干了N年了，业绩就是不见长进，再没起色就要被撤了，怎么办？
当上述问题出现时，主管不要着急，先反省一下，是否是自身出了问题，通过下面的几个自检工具箱来看看问题出在哪里：
1、产品卖不动怎么办？
新品铺市多少家网点？计划铺市多少家？完成多少家?
总铺货件数多少？目前终端总库存数多少？
截止今天补货几家？其他开始走量终端有几家？有多少家一件没动？
2、产品在哪个渠道卖不动？
能否把所有渠道打开，看一下各个渠道的销售情况，比如：餐饮店？便利店？大商超？
3、现有产品的终端状态。
终端生动化作业是否按照标准执行，POP、价格贴等。
是否制定新品生动化作业标准？
本品在终端的位置是否是第一陈列位？
是否被竞品压制或者覆盖？
4、自检工具之四：
新品铺货话术是否制定并实施到位？
业代、经销商拜访是否到位，有效？
客情标准是否达标？
终端关键人物是否清楚本品价格及政策？
5、自检工具之五：
当区龙头店、制高点是否拿下？
形象街是否达标？优势区域是否形成？
是否有专人负责消费领袖人物沟通动作？
样板社区路演、展卖动作是否有标准流程及实施动作？
……
我们要怎样来管理呢？
1、扎硬营：霹雳手段
区域主管手中的两队人马，直属部队—隶属企业办事处（工作站）的业代、促销等人员；地方部队—经销商及下属、二批等。
办事处管理标准、内务制度、早会流程、每日检核、业绩点评、指标追踪、业代协防……
经销商、二批商配送服务管理制度（含区域、价格、串货、砸价管理）、网点分配的唯一配送制度、经销商送货人员考核提成管理流程、业代拜访及配送定格管理制度……
金刚怒目，所以降伏四魔；菩萨低眉，所以慈悲六道！
所谓霹雳手段，就是对于违规、不利于市场的行为予以“霹雳、怒目”。金刚护法，所以强将素以“狠角色”为主，无私无畏，阳光是避邪的最大法器。
2、打死仗：菩萨心肠
例如：90后业代大多是刚刚步入社会的新兵，也是刚刚断奶的独生子，既无社会经验又无生活自理能力。
此时主管仅用霹雳掌，一下就能把他打趴下；让这个群体集体吃住办公，早上下午给他们做好热菜热饭，工作干好了集体奖励一台洗衣机等。
菩萨心肠大慈大悲留人稳军心，霹雳手段横眉怒目炼人学技能，这就是一个能带兵打死仗的合格主管的基本心法！
3、心无旁骛
能让下属追随的无外乎一则“义”，一则“利”！义字的理解就是两个叉一个心，从不同的方向来，奔同一个方向去，同道中人也！
区域主管在“利”的资源分配上话语权并不强，无法给予下属高官厚禄，但是不患寡就患不均，考核方式透明、奖罚分明就是根本。 |
