看经销商管理，八个维度定高低！
我们可以看到经销商大多长年奋斗在一线，有点像山头土匪式的“武将”。很多中小经销商都是无所不能的：送货、回款、谈判、发货、卸货……什么都能干，一个能顶N个，是一不怕苦，二不怕累的“模范”。就算厂家来一车十几吨的货，夫妻二人能一口气卸完后再去送货。而且有太多的经销商似乎掉在“钱眼”中出不来，生意小的时候，雇不起人，只好自己干。生意大了，不舍得雇人，即使雇人来了也只喜欢干活不吃饭的“机器型”业务人员，后果就是雇来了，留不住。中小经销商如何提升经营层次，不仅仅看他的机遇环境，更要看他在业务团队管理上“灵气”。
1细分市场 大有可为 小即是大
在工业时代，商品是短缺的，只要有创新的产品，出现一些新功能，就有机会引领整个市场潮流，所以市场不需要细分就能有很好的销量。
互联网时代，消费需求被细分，信息传播的方式让各种产品信息变的触手可及，个性化、创新、时尚等商品受到追捧和青睐。
每个细分市场，都有相同需求的消费者。即使一座城市只有几千人的目标消费者，由于信息传播的便利性，也能够把全国乃至全球有相同需求的消费者串起来。90年代，美国有一家小型的生物技术公司，他们专为高歇氏病开发了一种新型的药叫“伊米苷酶”，到2008年时，这款药1年给公司赚了12.4亿美金，而每年的患者只有5000名。
《财富周刊》预测：未来的商业机会是我们将失去大众品牌，大部分的中小企业所服务的只是一个特定人群。只要在这个特定族群中形成你的品牌理念，认可你的产品价格，你就能成非常小而美丽的优秀企业。
2梳理合理的产品体系 走量型成熟产品利润型成长产品
很多经销商朋友是年年找新品，年年换厂家，代理产品不能形成合理的体系。走访很多经销商后发现：80%以上的赚钱经销商都是坚持在一个品类代理多年，在代理过程不断形成一个相对合理的产品组合。
被普遍认可的合理产品组合：走量型成熟产品，有利于开拓和掌控强势渠道网点；有利于保持稳定的现金流；有利于拓展业内更多的资源。利润型成长产品多为新品，利润高，但是量不大，回转周期不太稳定，需要花时间和精力培育，但是培育好了可以成为新的利润增长点。
3选择新品的“三有”标准 有痛点 有卖点 有利润
常年奋斗在市场的经销商们，是最有市场敏锐度的，对消费需求变化感知最强烈的群体。什么样的新品最值得选择？经过归纳总结，选新品有三个标准：
A、市场有痛点。痛点决定市场容量，市场容量越大经销商越容易做，也越容易做成；判断市场痛点还有一个重要因素，就是痛点是否有潜力可挖，有潜力就能有增量，有增量就能持久的代理这个产品了。
B、产品有卖点。有卖点的产品更容易被零售商和消费者接受，有卖点的产品就有说法，也就有故事。现在的消费者在消费产品时，除了消费核心功能之外，还希望有更多情感需求被满足。
C、代理有利润，不低于20%以上毛利率。厂价到终端供货价之间没有20%以上毛利的话，是很难做的。现在经销商运营成本高，至少都要在10个点左右，所以，低于20%毛利的新产品，扣除各项运营费用，年终盘点也就没多少利润。
4经销代理商核心竞争力：终端 下游终端+上游货源你总要占一头
经销商是产业链条上不可或缺的纽带。互联网时代厂家和消费者之间的链接更为容易，经销商的功能和作用都受到了冲击和挑战。
经销商掌握下游终端的数量、业态、网点分布；合作产品及规模；和终端汽修厂的客情；是经销商的核心竞争力。也有部分经销商为了提升终端掌控力，和终端不断尝试更多的合作方式。
过去经销商依靠“拿钱找厂家进货，然后要支持”的简单模式，现在也发生变化了；部分经销商会将所在区域的终端情况、消费特征、市场情况及时与厂家沟通、互动；厂家研发新品、制定上市计划也寻求重点经销商的支持和意见等。
互联网时代，经销商的生存面临严重挑战，唯有加大对终端的掌控力，加强与厂家之间的沟通互动，才能有更好的生存机会。
5经销代理商赚钱利器：更懂用户 要和用户谈恋爱想不赚钱都难
传统经销商更喜欢与厂家之间谈恋爱；互联网时代则要求经销商和终端谈恋爱，才能更好的经营，才能赚钱。
厂家面对全国甚至全球市场，很难对某个具体的区域市场、销售渠道做深入的研究了解。虽然近几年流行“深度分销”的概念，但是，大部分厂家无法单独实现，还需要依靠经销商对当地的渠道、终端和消费者做细致的研究。所以，互联网时代的经销商必须掌握利器：一是“深度分销”；一是“和用户谈恋爱”。
6经销代理商的秘密法宝：“大数据” 你有大数据 就领先一步
互联网时代，最重要的“大数据”。传统经销商习惯于“存个电话、留个地址”就能做生意的时代已经过去了。“大数据”听上去很高端，实际上现在的经销商基本都有能力、有条件逐步建立起“大数据”，最重要的是能够利于“大数据”来经营、赚钱。
终端大数据：现有合作的汽修厂终端；所在区域全部汽修终端信息等，这些数据需要不断更新、维护，这是经销商核心武器。
用户大数据：规模较大的经销商都会有很多渠道获得关于车主的第三方数据、市场研究数据、包括经销商自己整理的数据。
产品零售大数据：与零售商之间的发货、结算数据；定期寻求零售商提供某类商品的销售流水单等。
7做2.0版经销商 懂营销 善推广 会服务
传统的经销代理商习惯了在家里等客户上门的，不主动出击拓展市场；习惯了把产品往终端一摆就等着收钱的，不主动在终端上下功夫；习惯了只管补货收钱这个套路，不主动研究消费者；习惯了充当“搬运工”角色，不主动创新经营模式。
互联网时代的经销商，在掌握终端，更加了解当地消费者的情况下，自然就在营销、推广上有更多的创意，更多的想法，而且更接地气、更有操作性。
8经销代理商本质是服务商 服务零售终端服务消费者
经销环节是产品从工厂到消费者之间的一个纽带，承担的是产品流通功能，并赚取合理的利润。所以，经销商的本质就是服务商。
互联网时代，经销商转型的关键是向服务商转变，为终端提供同类的产品及相关信息。通过微信、第三方平台等等，提供各种信息，增强消费粘性，形成稳定的消费群体，而这些群体就是经销商的金矿。
通过这八个维度看一个经销商之后，你就能清晰地看出一个经销商的管理水平及能力。
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