家用中央空调四大销售渠道解析
伴随着中国经济的迅猛发展，居民的生活消费水平日益提高，一种能够满足新兴消费需求的空调产品也在逐步走进我们的生活。家用中央空调未来巨大的市场容量以及较高利润率也吸引了众多著名家电企业的进入。美的、格力、奥克斯、科隆、约克、特灵、麦克维尔等国内外品牌纷纷涉足其中，一时间，家用中央空调成为中国空调业新的竞争焦点。事实上，也正是看中了这一点，无数的厂商才纷纷涌入这个大“熔炉”去“淘金”。
伴随着传统空调企业的介入，大量的经销商、代理商也纷纷进入这个行业内来分一杯羹，目前家用中央空调大体上有四个销售渠道：
1、经销商代理营销；
2、厂家直接招标营销；
3、大型家电连锁与专卖店直销；
4、以家用中央空调安装公司等代理销售。
这四个渠道的销售情况各有不同。
1、经销商代理营销：是家用中央空调零售的主要阵地。很多以前经销传统家用空调的商家为了紧跟潮流，也纷纷经销起了家用中央空调。但他们在销售方法上，还是沿用以前经销传统空调的一套办法，除价格竞争外，对家用中央空调的专业知识却知之甚少。例如，家用中央空调和传统家用空调相比，有什么优点?风管机、冷水机组、多联机有什么区别?如果对这些家用中央空调基本知识都缺乏了解，顾客如何信任及选购？有些商家不重视销售人员素质的提高，没有对销售人员培训家用中央空调的一些基本知识，因此大大制约了家用中央空调的零售业务。
2、厂家直接招标营销：而对于生产家用中央空调的企业来说，一般看中的是房产业招投标来获取整个楼盘的家用中央空调工程项目，对于零售则通过自己的销售网络、专卖店、特约经销商进行，这些生产企业重视对销售人员的专业培训，有些自己还拥有设计安装施工队伍，因此在销售时能为顾客出谋划策，根据不同的房型做出相应的方案，成为零售中一支不可忽视的力量，但由于销售成本及管理难度等原因，目前在市场上还难以成为主流。
3、大型家电连锁与专卖店：营业员都接受过专业的培训，对家用中央空调的性能都比较熟悉，对于顾客的疑问都能如数道来。有些商家甚至还拥有家用中央空调实际安装施工调试队伍，对家用中央空调从销售到安装调试都得心应手，因此能博得顾客的欢心，但是由于大型家电连锁一般处于大中城市，市场覆盖率存在一定问题，更关键由于是被动销售且顾客认为中央空调需要更专业安装设计队伍，导致大型连锁家电专卖店市场分额一直偏低。
4、已获得专业资质的中央空调安装公司：能提供从销售到安装施工的“一条龙”服务，使用户省却了许多麻烦，在销售时具有很大优势，但目前这部分的销售业绩一般不在统计之列，因为主动营销能力偏弱，还是侧重在售中的安装调试阶段；
因此，目前，经销商代理营销是主要的生力军，同时也面临着巨大的障碍，影响了家用中央空调的普及，如何跨越并超越是当务之急。 |
